شما مدیر خوبی هستید یا رهبر خوبی

جهان پر از مدیران و رهبران است، که هر دوی آنها برای یک کسب و کار موفق ضروری است و به ندرت می توان فردی را یافت که در هر دوی اینها، تسلط داشته باشد. وقتی شرکت به سطح رضایتمندی از موفقیت رسید، اینجا رهبر است که مسیری جدید را طرح ریزی کرده و همه چیز را سازماندهی می کند.

ده سوال زیر، به شکل یک امتحان، به شما کمک می کند تا مسیر خود  را به سمت موفقیت و رضایتمندی بیابید. نیازی نیست که به سوالات پاسخ شفاف و گاه از روی عدم صداقت بدهید، چراکه نمره ی بالاتر نشان دهنده ی پیروزی شما نیست و هیچ پاسخ صحیحی به هیچ یک از سوالات وجود ندارد. برای اینکه یک شرکت به درستی هدایت شود و به جلو حرکت کند، نیاز به مدیر و رهبر، به یک اندازه حائز اهمیت است، پس به جز آنچه برای شما مناسب است و متناسب با شما و شخصیت و حرفه ی شما است، هیچ پاسخ کاملا مناسب و یا بهترین پاسخ برای شما وجود نخواهد داشت.

در انتها مشروحی مبتنی بر امتیازات و نیز یک متن پیشنهادی برای شما وجود دارد که به شما کمک می کند تا در مسیرتان پیش رفت کنید، خواه به عنوان یک مدیر، یا به عنوان رهبر.

درست روزِ قرار بزرگی که در پیش دارید، دوتا از کلیدی ترین اعضای گروه به شما اطلاع می دهند که بیمار شده و نمی توانند در آن جلسه شرکت کنند. شما:

1-    با آنها تماس گرفته و آنها را اکیدا به آمدن تشویق می کنید.

2-    آماده می شوید و تیم خودتان را آماده می کنید.

3-    ظرف 15 دقیقه همه چیز را روی هم ریخته و مجددا تقسیم مسئولیت می کنید.

4-    با معتمد ترین فرد مد نظر تماس گرفته و از او برای پذیرفتن این نقش و اعمال تغییرات کمک می خواهید.

درست وسط پروژه تان هستید، آن هم یک پروژه ی حیاتی که به یک باره شکستگی لوله باعث می شود کف ساختمان دچار آب گرفتگی شده و به کامپیوتر های شما آسیب برساند.

1-    به دنبال راه حل گشته تا خودتان آن را درست کنید، بدون اینکه کمترین مزاحمتی برای کارمندان ایجاد شود.

2-    با یک لوله کشِ اضطراری تماس گرفته و سعی می کنید در حال کار نیز بالای سر او ایستاده تا در زمان سریع تری کار را انجام دهد.

3-    تیم را جمع کرده  و به دنبال ایده ی آنها هستم، آن هم به گونه ای که جریان کار همچنان پیش رود.

4-    از اعضای تیم می خواهید لپ تاپ هایشان را بردارند و از دستیار خود نیز می خواهید یک جای بزرگ در یک رستوران محلی رزرو کنید.

وظیفه ی شما اطلاع رسانی به تیم و برگزاری نشست های منظم می باشد. سخنرانی شما تاکید خواهد کرد بر:

1-    تیم چقدر خوب است .و چقدر از کارکردن با افراد لذت می برید.

2-    ارزش به قوانین شرکت باعث افزایش بهره وری می شود.

3-    اهمیت همه ی کارمندانی که فروش را مربوط به خود می دانند و به صورت خلاقانه ای فکر می کنند.

4-    توسعه های جدید جذاب در حوزه ی شما و انکه چگونه شرکت شما می تواند مسیر آینده را پیش برد.

کارمندانی که در ساختمان اداره در حال قدم زدن اند، ممکن است  شما را علاقه مند به خواندن ... بدانند:

1-    آیین نامه ها و سیاست گذاری های شرکت که می بایست آنها را اتخاذ کنید.

2-    آخرین مجله های صنعتی یا کتابی از متخصصین کارامدی که شما به آن ها علاقه مندید.

3-    زندگی نامه ی کسی که زندگی اش به شما الهام می بخشد.

4-    کتاب های پر فروش های جهان که در نیویورک تایمز اعلام می شوند.

 شرکت شما گرفتار رکود شده و شما با هرکسی برای کمک و برگزاری یک نشست تماس می گیرید. در انتها، افراد شما با ... پاسخ می گویند

1-    برگشتن به سمت میز، احساس اضطراب اما کمی آرام تر از قبل.

2-    رها کردن کامپیوتر های خود وآغاز دوره های پیش نهادی شما، آن هم با عزمی جزم.

3-    با مخالفت و با ایده ها و نظراتی که  دارند به میز خود بر می گردند، ایده های در تناقض با ایده ها یا پیشنهادات شما.

4-    با شور و شوقی که دارند به میز های خود باز می گردند و خود را آماده می کنند.

اخیرا شاهد حوزه ای بوده اید که در آن همه ی افراد از آنچه انتظار می رفت بهتر عمل کرده اند.

1-    همه ی تیم را به یک ناهار دور همی دعوت می کنید.

2-    در یک کنفرانس از همه ی افراد بابت همکاری های لازم تشکر می کنید.

3-    از آنها دعوت می کنید تا در یک ضیافت شام، نقطه ی پیش روی بعدیِ خود را نیز تعیین کرده و برای دوره ی زمانی بعدی نیز برنامه ریزی کرده و تلاش کنند.

4-    هدف جدیدی برای آنها پایه گذاری می کنید.

بالاخره اخر هفته رسید اما اخر هفته ای پر ثمر: شما

1-    سعی می کنید به عنوان پاداش به خود، شنبه را کاملا بخوابید.

2-    یک ایمل تحت عنوان "یک شغل عالی" قبل از اینکه جمعه برسد، در آخرین روز کاری هفتگی، برای همه ارسال می کنید.

3-    سعی می کنید برای شکستن رکورد هفته ی پیش، ایده های خود را واکاوی کنید.

4-    هر روز وقت خاصی را صرف رویا پردازی برای یک پروژه ی جدید می کنید تا آن را یکشنبه صبح به همه معرفی کنید.

وارد یک کنفرانس سالیانه شده و به دنبال برنامه ی جلسات وسخنرانی ها می گردید. انتخاب می کنید که اغلب وقتتان صرف ... شود.

1-    کارگاه های کاری و گروه های کوچکی با هدفِ رضایت کارمندان و کارامدی آنها.

2-    یادداشتی کلیدی و جلساتی پیرامون بهبود و رشد کارمندان.

3-    یک کارگاه تمام روزه  پیرامون برقرار کردن یک خط سیرِ فردی و حرفه ای.

4-    میزگردی با رهبران صنعتی و با حضور کارافرینی مشهور.

شما مجبور هستید کارمندی که از او خوشتان می آید اما اثربخشی و کارامدی ندارد را حذف کنید. وقتی او را به دفتر خود می خواهید و به او این خبر بد را می دهید:

1-    با یک سخنرانی تشویق کننده به او می گویید که او استعدادهای بسیار زیادی دارد که می تواند او را به پیش ببرد.

2-    به او می گویید که در استخدامی های آتی او را در گزینه های اولویت دار، قرار می دهید.

3-    به او نام و شماره یک همکار را، با موقعیتی که متناسب با او خواهد بود، می دهید.

4-    او را به یک ناهار دعوت می کنید و به او با آرامی مسیر کاری که می تواند حقیقتا از آن لذت ببرد را معرفی می کنید.

یکی از کارمندان از شما می خواهد پیرامون ترفیع موقعیتش با شما صحبت کند، در حالی که می دانید این امر موقتا شدنی نیست. پاسخ شما اینگونه است:

1-    با آرامی اما با قاطعیت به او می گویید که این امر در یک سال آتی برای او مهیا تر است تا هم اکنون.

2-    با یک خود ارزیابی برای او تشریح می کنید که به چه مهارت هایی نیازمند است.

3-    به او ریختن طرحی برای توسعه ی مهارت هایی که نیاز دارد و نیز مسیری که باید پیش برود، کمک می کنید.

4-    به او احتمالاتِ تغییر شغلی که تا کنون متوجه آن نبوده است را نشان می دهید و او را بابت مسیر های جدیدی که پیش روی خود می گذارد، هیجان زده می کند.

هم اکنون نمره ی کلی شما اینگونه است:

هر "1"، یک امتیاز  دارد

هر "2"، دو امتیاز دارد.

هر "3"، سه امتیاز دارد.

هر "4"، چهار امتیاز دارد.

شما در کدام گروه امتیازی قرار می گیرید؟

10-15 امتیاز:

شما یک مدیر حمایت کننده هستید که علی رغم اینکه قوانین، سیاست گذاری و چهارچوب ها را می دانید و نمی خواهید خارج از آن نیز عمل کنید، اما همواره راهنمای خوبی هستید و سعی می کنید سازگاری خود را حفظ کنید. شما برای شرکت فردی ارزشمند محسوب می شوید چرا که خیلی کم شرکت را در شرایط آشفتگی قرار می دهید و در برخورد با مسائل و شرایطی که چندان مساعد نیست، دارای صبر و استقامت هستید.  شما چرخهای شرکت را همچنان در حال حرکت حفظ کرده و به ندرت در شرایط دراماتیک قرار می گیرید.

اگر بتوانید افراد تیم تان را نیز بیشتر درگیر کار کرده وبا آنها مشارکت بیشتری داشته باشید، بهره وری تان افزایش می یابد و ممکن است برخی ایده های جدیدتان را نیز به کرسی بنشانید.

16-25 امتیاز

شما در حل و فصل پیچیدگی های کار با کارمندان زیاد، به خوبی عمل می کنید و می توانید به خوبی هر فرد را روی کار مهمی که برعهده دارد متمرکز کنید.  استراتژی خاص خود را برای هر دلیلی دارید اما معتقدید که فقط یک کار را می توانید در آن واحد انجام دهید. چگونگی کار با مسئولیت های سخت را می دانید و می توانید افراد را در یک مسیر مسئولیتی خاص به سمت جلو پیش ببرید، حتی اگر بهترین تلاش خود را برای انجام آن وظیفه نمایش ندهند.

شرکت به شما احتیاج دارد، چون جهان در حال تغییر است و شما نمی توانید همه چیز را برای همیشه به یک شکل انجام دهید. شما به خوبی می توانید اعضای تیم از بحرانهای کوچکی که برایشان پیش می اید، رهایی بخشید و آنها در ادامه ی راه، بهبود بخشیده و شادی و رضایت آنها را فراهم کنید.

شما می توانید با مشارکت گرفتن از سایر افراد حقیقی کسب و کار، خروجی خود را بهبود بخشید. شما سریعا استعدادها و انرژی های پنهانی که باعث برجسته شدن تیم می شود را کشف می کنید.

 حقیقت تلخ این است که مطالعات رهبری نشان می دهد 50 تا 67 درصد مدیران شکست می خورند. رئیس های بد و ناکارآمد بسیارند و در هر شرکتی که باشند خرابی هایی را به بار می آورند. آنها همواره شکست می خورند چون نمی دانند چگونه تیم بسازند، با چالش ها روبرو شوند، رهبری اثربخشی داشته باشند، احساسات فردی خود را کنترل کنند،  برنامه ریزی اثربخشی داشته باشند، و امثال این بی اطلاعی ها.جای چندان تعجبی ندارد که اعتماد به مدیریت پایین بوده و امروزه کمتر شاهد مدیریت کارمندان خود هستیم. پس اگر شما در یک تیم مدیریتی ده نفره قرار دارید، نگاهی به سمت چپ و راست خود کنید! 5 تا 7 نفر از مدیران  شکست خواهید خورد.

آمار زیر را مد نظر داشته باشید:

ساعت مطالعه در حال کاهش یافتن است، کمتر از 28 درصد افراد ماهانه یک کتاب مطالعه می کنند و 23 درصد آنها اصلا مطالعه نمی کنند.

مطالعه ای از سوی سازمان Accenture  نشان می دهد که 21 درصد کارکنانی که به شرکت می پیوندند، در 5 سال پایانی تحت برنامه ی آموزشی قرار می گیرند.

بسیاری از مدیران فاقد تعهد به آموزش در حال جریان اند. با گسترش منابع توسعه یافتگی، این امر توجیه ناپذیر است، اما هم چنان حقیقت دارد.

نکته این جاست که اگر ما نیز یک مدیر باشیم می توانیم همه ی اینها را تغییر دهیم و خود را متمایز کنیم. می توانیم استاد رهبری شویم اما می بایست آموزش های لازم را طی کنیم. اگر به دنبال پیشرفت هستیممی بایست تلاشی در جهت رسیدن به این مهم انجام دهیم.

بر خلاف آمار بالا، شرکت هایی که در فهرستِ خوش شانسِ بهترین سازمان ها قرار دارند، 50 تا 70 ساعت آموزش در هر سال برای هر کارمند خود ارائه می دهند. در این جا به سه درس ضروری برای دست یابی به تسلط  در رهبری اشاره می کنیم.

درس اول: به درون خود بیاندیشید

رهبران کنونی یا گذشته ی ما به ما چه می آموزند؟  یک رئیس بد به ما خواهد آموخت که چگونه با مردم بد برخورد نکنیم. همواره درب اتاق وی در حال باز و بسته شدن به روی کارمندانی خواهد بود که می رفتند و می آمدند. برخلاف او، ما یاد خواهیم گرفت مردم کالا نیستند بلکه شرکای ارزشمند ما می باشند. یک رئیس خوب  نیز با کارهایی که انجام می دهد،  نشان می دهد چگونه بهتر گوش دهیم. تجربه بهترین آموزگار نیست، تا زمانی که از آن چیزی نیاموزیم.

بصورت منظم فعالیت های خود را نقد کنیم. سوالات سازنده ی زیر را ازخود بپرسیم و به روی اشتباهات تاکید نداشته باشیم چرا که در این صورت آنها را تکرار خواهیم کرد:

برای من کار به چه چیزی گفته می شود؟

از اموری که درست پیش نمی روند، چه چیزی می توانم بیاموزم؟

چه کار متفاوت تر و بهتری را می توانم انجام دهم؟

به یاد داشته باشیم این سوالات سوالاتی مثبت اند تا اینکه متمرکز به روی شکست ها باشیم. می بایست زمانی را برای نشان دادن تجارب خود، به این کار اختصاص دهیم وگرنه زمان طلایی را از دست داده و فرصت آموختن مجدد از درس های گذشته را نخواهیم داشت.

درس دوم: به دیگران نگاه کنیم... فهمیده باشیم

یک مربی می تواند در این جا به ما کمک کند، بهترین کار نیز این است که یک داور با خود داشته باشیم. با استفاده از عقل  و دانش دیگران ما می توانیم از خطاهای حیاتی پیشگیری کنیم. یک مربی خوب می تواند به ما در کشف نقاط کور کمک کرده و تفکر ما را گسترش دهد. در موقعیت متفاوت از مربی هایی  متفاوتی استفاده کنیم تا برای بکارگیری مهارت های خود برروی مسیری که کسب و کار خود را بروی آن پیش می برم، موفقیت بیشتری را کسب کنیم باز هم رسیدن به این مهم مستلزم تلاش بسیار است. همواره به یاد داشته باشیم، دانستن آن یک چیز  , و اجرای آن چیز دیگری است.

درس سوم: خودآموز باشیم ... منتظر شرکت خود نباشیم

آخرین باری که به یک جلسه آموزشی پیرامون رهبری پیوستید کی بود؟ آخرین بار چه موقع ارزیابی 360 درجه ی رهبری از خود داشتیم؟ در حالِ مطالعه ی کدام کتاب پیرامون رهبری هستیم؟ این کارها می بایست نوعی عادت برای ما باشد نه امری غیر متعارف. چرا؟ قهرمانان حرفه ای برای اینکه در زمان بازی برتری داشته باشند، به صورت مداوم تمرین می کنند. رقابت برای آنها چنان فشرده است که حتی نمی توانند به استراحت خود بپردازند. برای اینکه در طول 4 سال برای المپیک آماده شویم می بایست 10000 ساعت آماده سازی انجام داد. هر کارمند به صورت متوسط 37.5 ساعت در طول یک سال آموزش می بیند که اغلب آن برای کارمندان جدید است واغلب مدیران نیز بیشتر آن را شرکت نمی کنند.

بهتر است همه ی مدیران را به برگذاری دوره های آموزشی خود تشویق کنیم تا از این رو شاهد افزایش نتایج بهتر باشیم. بهترین مدیران آنهایی هستند که به آموزش یافتن علاقه مند بوده و آن را ادامه می دهند. آنها به برنامه های آموزشی پیوسته، مقاله ها و کتاب ها را مطالعه می کنند. شرکت ما همه ی آنچه برای پیشرفت بدان نیازمندیم را ارائه نمی دهد بلکه خود ما می بایست برای پیشرفت خود،  سرمایه گذاری و هزینه کنید.

عذر بدتر از گناه نیاوریم. اگر مدام در طول زندگی خود آموزش نبینیم، دانش و مهارت ما کاهش خواهد یافت. از درس مثلثات دوره ی دبیرستان خود چه چیزی به یاد داریم؟ آیا در امتحان پایانی آن می توانیم نمره ی قبولی را کسب کنیم؟.

چهار باید و چهار نباید در استفاده از رسانه های اجتماعی برای تجارت

به عنوان فردی صاحب تجارت، به خوبی از اهمیتِ رسانه ی اجتماعی به عنوان راهی برای ایجاد ارتباط میان تجارت خود و مشتری ها، آگاه هستید.  هنگامی که مشتری های بالقوه به دنبال محصول یا خدمات جدید می باشند، عمدتا جستجوی خود را بر روی رسانه های اجتماعی آغاز می کنند تا هم برند شما را بشناسند و هم آنچه دیگران پیرامون یک برند یا تجارت می گویند را ببینند.

درحالی که همه ی شرکت ها در خلال بازاریابیِ خود در حال ایجاد استراتژی های رسانه های اجتماعی هستند، اما هر استراتژی موثر واقع نمی شوند.

اگر می خواهید استراتژی موثرتری را تضمین کنید، کاتلین برنز، استراتژیست تجاری برای شرکت های رسانه ای، چندین تاکتیک رسانه ی اجتماعی را برای برند ها تعیین می کند که می بایست از برخی استفاده کرد و از برخی دیگر پرهیز کرد.

1. خود را بشناسید

هویتِ خود، هویت شرکت خود و صدای کسی که بر روی سکوی هر رسانه ی اجتماعی در حال صحبت کردن است را بشناسید. با ایجاد ارتباط، که به عقیده ی من اولین کاری است که برای مشتری باید انجام داد، مردم صدای کسی که در حال ارتباط با آنها است را بهتر می شناسند. بقیه ی تاکتیک ها زبان شما و آن چیزی است که به هنگام به کاربردن الفاظ بروی توویتر، اینستاگرام یا فیسبوک می بایست از آن استفاده کرد.

1. جز حقیقت نگویید

در صورتی که آنچه می گویید رضایت بخش و امیدوار کننده باشد اما نتوانید آن را برگردانید، دچار دردسر بزرگی خواهید شد. مشکل دیگر این است که آنچه می گویید بر خلاف آن چیزی است که شما در شرکت انجام می دهید.

1. مخاطب خود را بشناسید

شناخت اینکه با چه کسی طرف هستید از اهمیت بالایی برخوردار است. آنها چه کار می کنند؟ چه موقع آنلاین هستند؟ می توان با یک متخصص توانا در زمینه ی رسانه های اجتماعی همه ی این ها را فهمید. شناخت اهداف شما به شما این اجازه را می دهد که شکست ها و موفقیت های خود را ببینید – رسانه های اجتماعی این امکان را به شما می دهد که سریع تر از دیگر پلتفرم ها به این شناخت از شکست ها و موفقیت های خود برسید.

1. درباره مخاطب خود، فرض نکنید

اینکه شما فکر کنید مخاطبتان می خواهد به شکل خاصی عمل کند چون شما اینگونه فکر می کنید، اشتباه است. مخاطب شما می بایست فاعل باشد، نه مفعول.کار شما بر روی شبکه ی اجتماعی، مکالمه ای بین شما و آن افراد می باشد.

به چگونگی تغییر مخاطب خود نگاهی بیندازید. با ایجاد ارتباطی منظم توسط تیم رسانه ی اجتماعی خود، آنها را بهتر بشناسید. این ها همان افرادِ خطِ مقدمِ رسانه یِ اجتماعی هستند که با آنها شما می توانید نسبت به افراد به شناخت بهتر رسیده،  و درک بهتری داشته باشید از آنکه چه چیزی درست است و چه چیزی نادرست. این فرصتی برای شماست تا از چگونگی شناخته شدن  و دریافت برندتان، سریع تر شناخت پیدا کنید.

1. به جلو پیش روید

مگر در صورتی که خود شما استراتژیست رسانه ی اجتماعی توانایی هستید، احتمالا صرف هزینه و انرژی برای آوردن فردی که متخصص باشد، به صرفه است. برای اینکه اهداف خود را بهتر بسنجید، شما نیاز به فردی دارید که غوطه ور در این پلتفرم ها باشد.

1. فرض نکنید حضور شما در رسانه ی اجتماعی یعنی همه چیز را راجع به آن   می دانید.

داشتن یک حساب شخصی به معنی این نیست که شما همه چیز را در مورد تبلیغات در فیسبوک و یا پست های توسعه یافته در توویتر و اینکه آنها چه کار می توانند بکنند،می دانید. چون این پلتفرم ها همه ساعته در حال اصلاح وتغییر این کارها می باشند، داشتن یک متخصص همیشه در دسترس، می تواند جلوی بسیاری از قلب دردهای شما در آینده را بگیرد.

1. آزمونی را انتخاب کرده و روش شناسی را بشناسید

با تیم رسانه ی اجتماعی خود و استراتژیست خود شروع کرده و مفاهیم مختلفی را انتخاب کرده تا ببینید کدام یک انجام می شود و کدام یک خیر. هرچه بیشتر یک نظر را امتحان کرده و ببینید آیا آن فرضیه با توجه به داده های مخاطبان آزمون معتبر است یا خیر، به شاخص های بهتری دست یافته و شاخص های بهتری ایجاد خواهید کرد.

1. راحت نشوید

می خواهید مطمئن شوید که متخصص خلاقی بکارگرفته اید تا با دیگران برقراری ارتباط کند. نگاه سختی به استراتژی رسانه ی اجتماعی خود داشته باشید . اگر جایی لازم بود تغییراتی را انجام دهید و چیزی به آن اضافه کنید. به یادداشته باشید که یک رسانه ی اجتماعی می تواند تجارت شما را رونق دهد و یا در هم شکند. شما به دنبال راه حل یا استراتژی ای هستید که مردم را به سمت شما و استراتژی شما بکشد و کاری کنید همواره برای چیز های بیشتر به سمت شما برگردند.

به روی بازار تمرکز کنیم

استراتژی بازاریابی شما می بایست:

-         نیازهای متفاوت گروه های مختلف مشتری ها را تجزیه و تحلیل کنید

-         روی تو رفتگی های بازار متمرکز شوید، جایی که می توانید بهترین باشید.

-         هدفتان این باشد که بیشترین تلاشتان به روی 20 درصد از مشتری هایتان باشد که 80 درصد سود شما را تامین می کنند.

فراموش نکنیم از موارد زیر پیروی کنیم:

-         برای گرفتن بازخورد به فردی از بیرون به عنوان نفر سوم نزدیک شویم – البته او نیز ممکن است برخی رخنه ها و نقاط ضعفی که داریم را نبیند.

-         استراتژی بازاریابی خود را اثرگذار کنیم، آن هم با طرح بازاریابی که اهداف اقدامات، تاریخ ها، هزینه ها، منابع و برنامه های اثربخش فروش را مشخص می کند.

-         اثربخشی آنچه انجام می دهید را ارزیابی کنید. آماده ی تغییر مسائلی باشید که چندان موثر واقع نمی شوند.

از این دام ها پرهیز کنید:

-         فرضیه بافتن پیرامون نیاز مشتری

-         نادیده انگاشتن رقابت

-         سعی در رقابت بر سر صرفا قیمت

-         متکی بودن به صرفا چندین مشتری

-         سعی در رشد خیلی سریع

-         درباره ی آنچه عرضه می کنید از خود راضی شده و در خلاقیت ها با شکست مواجه شوید.

توسعه ی استراتژی بازاریابی خود:

با شناخت نقاط ضعف و نقاط قوت درونی کسب و کارتان، و نیز موقعیت ها و تهدیدات خروجی، می توانید استراتژی ای را توسعه دهیم که برای نقاط قوت ما نقش ایفا کرده و متناسب با موقعیت های نوظهور پیش روی ما باشد. همچنین می توانیم نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و سعی کنیم آن ها را به حداقل برسانیم.

گام بعدی این است که طرح بازاریابی توام با جزئیاتی بکشیم که اقدامات خاصی را برای عملی کردن این استراتژی، پیش روی ما بگذارد.

سوالاتی که به هنگام توسعه ی استراتژی مان می بایست از خود پرسید:

• چه تغییراتی در محیط کسب و کار در حال وقوع اند؟ آیا اینها موقعیت محسوب می شوند یا تهدید؟
• نقاط قوت و نقاط ضعف ما چیست؟
• می خواهم به چه چیزی دست یابم؟ شفاف، واقع گرا و هدفمند باشید.
• مشتری ها به دنبال چه هستند؟ نیازهای آنها چیست؟
• کدام مشتری ها سوداور تر از بقیه اند؟
• چگونه مشتری های بالقوه را هدف گذاری می کنم؟ آیا این همان گروهی است که به صورت اثربخشی می توانم آن ها را هدفگذاری کنم؟
• بهترین راه برای برقراری ارتباط با آنها چیست؟
• آیا خدمات مشتری ام را  می توانم بهبود بخشم؟ این می تواند روشی کم هزینه برای بدست آوردن مزیت رقابتی باشد در برابر رقبا، حفظ مشتری ها، افزایش فروش و ایجاد محبوبیتی مناسب باشد.
• آیا تغییر محصولات و خدمات باعث افزایش فروش و سودآوری می شود؟ برای حفظ رقابت اغلب کالا ها و خدمات می بایست همواره به روزرسانی شوند.

بهترین روش توزیع و فروش محصولات من چیست؟

چگونه خدمات یا محصولاتم را قیمت گذاری کنم؟   

چگونه می توانم از اثربخشی استراتژی بازارایابی خود اطمینان حاصل کنم؟ بررسی کنیم ببینیم مشتری های ما چگونه از کسب و کار ما اطلاع پیدا می کنند.

نکته ها و تله ها:

قبل از اینکه نگاهی به بازار جدید بیاندازید، به این فکر کنید که چگونه حداکثر استفاده از مشتری های کنونی ببرید – این معمولا اقتصادی تر و سریع تر است تا پیدا کردن مشتری های جدید.

شناسایی نقاط ضعف و نقاط قوت شما:

استراتژی ما می بایست پاسخگوی این نیز باشد که چگونه نقاط قوت و نقاط ضعف ما می تواند بر بازاریابی مان تاثیر گذار باشد.

سند استراتژی بازاریابی ما، با تحلیل قدرتمند و صادقانه ی SWOT، یعنی نگاهی به نقاط قوت، ضعف، موقعیت ها و تهدید ها، آغاز کنیم. یک پیشنهاد خوب اینکه، یک سری تحقیقات بازاری به روی مشتری های کنونی خود در این نقطه انجام دهیم، که این کار به خوبی باعث می شود به ما تصویری صادقانه از محبوبیت ما در بازارکار ارائه دهد.

نقاط قوت شامل:

-         خدمات مشتری انعطاف پذیر و فردی

-         ویژگی یا مزیت های خاصی که محصولات ما پیشنهاد می دهد

-         دانش یا مهارتی تخصصی

نقاط ضعف شامل:

-         منابع مالی محدود

-         نداشتن محبوبیت

-         سیستم حسابداری ناکارامد

موقعیت ها شامل:

-         تقاضای افزایش یافته از بخش منحصربفردی از بازار

-         استفاده از اینترنت برای دست یابی به بازار جدید

-         تکنولوژی های جدیدی که به شما امکان بهبود کیفیت را می دهد

تهدیدات شامل:

-         ظهور یک رقیب جدید

-         نسخه پیچیده تر، جذاب تر و ارزان تر محصولات یا خدمات ما

-         وضوع قوانینی که باعث افزایش هزینه ها می شود

-         رکود وضعیت اقتصادی و کاهش تقاضا

می باشند.با انجام تحلیل خود، سپس می توانیم تاثیرات بالقوه ای که هر عنصر ممکن است بر استراتژی بازاریابی ما بگذارد را بسنجیم.

برای مثال، اگر مقررات جدید هزینه ی رقابت در بازاری که ما در آن دچار ضعیفیم را افزایش می دهد، ممکن است به جای آن به دنبال موقعیت دیگری برویم. از سوی دیگر اگر محبوبیت خوبی داریم و رقبای کلیدی مان دارند حسرت این محبوبیت ما را می خورند، مقررات ممکن است موقعیتی تهاجمی برای رقبای جدید ایجاد کند.

عناصر کلیدی یک استراتژی بازاریابی موفق:

یکی از عناصر کلیدیِ استراتژی بازاریابی موفق، این اعتراف است که مشتری های کنونی و بالقوه ی ما به بخش ها و گروه های منحصر بفردی تقسیم می شوند و با توجه به "نیازهای" شان، مشخص می شوند. شناسایی این گروه ها و نیازهایی هرگروه از طریق تحقیقات میدانی و بازاری و سپس مد نظر قرار دادن آنها به صورتی موفق تر نسبت به رقبای مان، می بایست نقطه ی تمرکز استراتژی مان باشد.

سپس می توانید یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید که از نقاط قوت ما بیشترین استفاده را برده و آنها را با نیازهای مشتری هایی که می خواهید به عنوان مشتری های خودمان انتخاب کنیم، تناسب داشته باشد. به عنوان مثال، اگر یک گروه منحصر بفرد از مشتری ها به عنوان اولین اولویت و بالاتر از همه ی اولویت ها به دنبال کیفیت اند، پس هرنوع فعالیت بازاریابی که با هدف آنها صورت می پذیرد می بایست متوجه کیفیت بالایی باشد که می توانید به آنها عرضه کنیم.

با انجام این کار، بهترین فعالیت بازاریابی را انتخاب کنید که تضمین کننده ی همان خدمات و محصولاتی است که ما به  بازار هدف عرضه می کنیم.

این کار از طریق شکل های گوناگون تبلیغات، نمایشگاه ها، روابط عمومی ها، فعالیت های داخلی و اگر برای فروش محصولات خود به دیگران متکی هستید، با ایجاد استراتژی "نقطه ی فروش" موثر، صورت می گیرد. فعالیت های خود را به روش هایی متکی کنید که فکر می کنید به بهترین شکل عمل می کنند و از توزیع ولخرجانه ی بودجه ی خود پرهیز کنیم.

یک عنصر کلیدی که اغلب نادیده گرفته می شود، نظارت و ارزیابی چگونگی اثربخشی استراتژی است. این عنصر کنترلی نه تنها به ما کمک می کند تا ببینید استراتژی عملا چگونه کار می کند، بلکه می توانید به ما پیرامون استراتژی بازاریابی آینده مان کمک کند. یک ابزار ساده این است که از هر مشتری بپرسید چگونه از محصولات، خدمات و کسب و کار ما آگاهی پیدا کردند.

با انتخاب استراتژی بازاریابی خود، طرح بازاریابی خود را نیز بکشنیم تا مشخص کنیم چه برنامه ای برای ایجاد و ارزیابی موفقیت آن استراتژی ریخته ایم. این طرح و برنامه می بایست دائما مورد بازبینی قرار گیرد تا بتواند سریعا به تغییراتی که در صنعت ما ،  در دیدگاه ها، نیاز ها و منطقه ی گسترده ی اقتصادی ما پیش می آید، پاسخ گو باشد.

استراتژی بازاریابی خاص خود را ایجاد کنیم

برای هر کسب و کار، توسعه ی استراتژی بازاریابی ضرورت دارد و بدون آن تلاشهای ما برای جذب مشتری، بی سرانجام باقی می ماند.

استراتژی می بایست به روی اطمینان حاصل کردن نسبت به این که محصولات و خدمات ما نیازهای مشتری های را رفع می کند، متمرکز باشد و یک رابطه ی سودآور و دراز مدت را با مشتری ها ایجاد کند.

برای دست یابی به این هدف، نیاز خواهید داشت تا یک استراتژی انعطاف پذیر ایجاد کنید که بتواند پاسخگوی تغییرات و تقاضای مشتری ها باشد. این مهم، ممکن است همچنین به ما کمک کند تا کل بازار جدی را که می تواند با موفقیت به عنوان بازار هدف مد نظر قرار گیرد، شناسایی و هدف گیری کرد.

هدف استراتژی بازاریابی ما می بایست شناسایی و سپس انتقال مزیت های سفارشات کسب و کار شما به بازار هدف مان باشد.

با ایجاد و پیاده سازی استراتژی خود، بر اثربخشی آن نظارت داشته و برای حفظ موفقیت آن، هر نوع سازگاری که لازم است را در خود ایجاد کنیم.

این راهنمایی ، به ما کمک می کند تا مشتری هایی که می بایست بر آنها متمرکز شویم و نیز اهداف کلیدی مان برای دست یابی به این دسته از مشتری ها را شناسایی کنیم.

-عناصر کلیدی یک استراتژیِ بازاریابی موفق

-شناسایی نقاط ضعف و قوت خود

-توسعه ی استراتژی بازاریابی خود

-نکته ها و تله ها

باید مواظب باشید:

اگر منحصر به فرد بودنمان رافراموش کرده و تلاش کنیم همه چیز برای همگان باشیم، به سرعت وجوه تمایزمان را از دست می دهیم. اگر تغییرات بازار را درنظر نگیریم باعث می شود تا اهمیت موارد تمایزمان کاهش یابد.

انتخاب می تواند ظالم باشد :

گزینه های مناسب متعددی برای انتخاب مشتریان آماده شده واگر مرتکب اشتباهی شویم برایمان بسیار گران تمام می شود. رقبا کسب و کارمان را از چنگمان در می آورند وباز پس گیری آن خیلی آسان نیست. شرکت هایی که این را درک نکنند از بین می روند و این ظالمانه است.

3 ویژگی مهم که تبلیغات موثر باید داشته باشند:

1-      هر تبلیغ باید حاوی یک پیشنهاد برای مصرف کننده باشد. نه فقط تعریف زیاد از فرآورده ها هر تبلیغ باید به مخاطب بگوید:

( این فراورده را بخر و از این فایده مشخص آن بهره ببر).

2-      پیشنهادات ارائه شده باید در مورد چیزی باشد که رقبا آن را عرضه نکرده یا نمی توانند عرضه کند. پیشنهاد باید منحصر به فرد باشد.

3-      پیشنهاد باید آنقدر قدرت داشته باشد که بتواند توده های میلیونی را به حرکت درآورد.( یعنی مشتریان جدیدی را جذب فرآورده کنیم).

تمایز قائل شدن برای متفکران :

متفکران اهل تجزیه و تحلیل، دقیق و منطقی هستند.آنها اطلاعات زیادی را پردازش کرده و اغلب به وجوه عاطفی و احساسی شرایط اعتنا نمی کنند. اگرچه ممکن است این

مشتریان سنگدل به نظر برسند، اما این برداشت از آنها صحیح نیست.

آنها فقط پذیرای یک استدلال منطقی در مورد واقعیت های مربوط به یک فراورده هستند.

مردم چگونه از مسائل سر در می آورند و تصمیم میگیرند :

روانشناسان راجع به اینکه مردم چگونه مسائلشان را حل می کنند بسیار فکر کرده اند.آنها دریافته اند که در این مورد چهار کنش نقش بازی می کنند:

• شم یا درون یابی
• تفکر
• احساس
• درک حسی

فرآیند تصمیم گیری انسانها احتمالاً با استفاده از یکی از چهار کنش فوق صورت می گیرد.

1-درون یابها :

تاکید آنهایی که اهل شهود هستند بر امکانها و پتانسیل هاست. این گونه افراد از توجه به جزئیات دوری کرده و بیشتر مایل هستند به تصویر کلی بنگرند.

این نوع اشخاص پذیرای راهبرد تمایزی هستند که بر اساس آن فرآورده ما بعنوان محصولی جدید در نوع خودش عرضه می شود.

درون یابها به پتانسیل های جدید بسیار علاقمند هستند. به همین علت، روش موثر فروش به این گروه از مشتریان این است که نوع جدید فرآورده به آنها عرضه شود.

نامه زیر منسوب به آقای سعید قهرمانی، ریاضی دان نامدار ایرانی ساکن آمریکا خطاب به دانشگاهیان ایران است که چند سال پیش منتشر شد :

تقاوت کشور های ثروتمند و فقیر، تفاوت قدمت آنها نیست. برای مثال کشور مصر بیش از 3000 سال تاریخ مکتوب دارد و فقیر است. اما کشورهای جدیدی مانند کانادا، نیوزلند، استرالیا و ... که 150 سال پیش وضعیت قابل توجهی نداشتند، اکنون کشورهای توسعه یافته و ثروتمند هستند.

تفاوت کشور های فقیر و ثروتمند در میزان منابع طبیعی قابل استحصال آنها هم نیست. ژاپن کشوری است که سرزمین بسیار محدودی دارد که 80% آن کوه های است که مناسب کشاورزی و دامداری نیست اما دومین اقتصاد قدرتمند جهان پس از آمریکا را دارد.این کشور مانند یک کارخانه پهناور و شناوری می باشد که مواد خام را از همه جهان وارد کرده و بصورت محصولات پیشرفته صادر می کند.

مثال بعدی سوئیس می باشد. کشوری که اصلاً کاکائو در آن بعمل نمی آید اما بهترین شکلات های جهان را تولید و صادر می کند. در سرزمین کوچک و سرد سوئیس که تنها در چهارماه سال می توان کشاورزی و دامداری کرد بهترین لبنیات دنیا تولید می شود. سوئیس کشوری است که به امنیت، نظم و سخت کوشی مشهور است و به همین خاطر به گاو صندوق دنیا مشهور است.

افراد تحصیل کرده ای که از کشورهای ثروتمند با همتایان خود در کشورهای فقیر برخورد دارند برای ما مشخص می کنند که سطح هوش و فهم نیز تفاوت قابل توجهی در این میان ندارد. نژاد و رنگ پوست نیز مهم نیست زیرا مهاجرانی که در کشور خود برچسب تنبلی می گیرند، در کشورهای اروپایی به نیروی مولد و فعال تبدیل می شوند.

پس تفاوت در چیست؟

تفاوت در رفتارهایی است که در طول سال ها فرهنگ و دانش نام گرفته است.

وقتی که رفتارهای مردم کشورهای پیشرفته و ثروتمند را تحلیل می کنیم، متوجه می شویم که اکثریت غالب آنها از اصول زیر در زندگی خود پیروی می کنند :

1-      اخلاق بعنوان اصل پایه

2-      وحدت

3-      مسئولیت پذیری

4-      اخترام به قانون و مقررات

5-      اخترام به حقوق شهروندان دیگر

6-      عشق به کار

7-      تحمل سختی ها به منظور سرمایه گذاری روی آینده

8-      میل به ارائه کارهای برتر و فوق العاده

9-      نظم پذیری

10-  پرهیز از کثیف ترین فعل غیر انسانی دنیا، دروغ

شناخت خود و ارتباط با دیگران:

آبراهام ماسلو در سال 1943، برخلاف روان شناسان که افرادی را که از نظر روانی سالم نبودند مورد مطالعه قرار میدادند، با بررسی افرادی که از نظر سلامتی در وضعیت سالمی بودند، نظریه ای مبتنی بر انگیزش را ارائه داد. نظریه ی وی اینگونه پیشنهاد می داد که مجموعه ای از نیازها وجود دارد که هر فرد برای رفع آن دسته از نیاز انگیزه ی خاصی دارد و این "هرم سلسله مراتب نیازها" مدل مستندی است که اشاره های بسیاری تا کنون به آن شده است .

هر فرد می بایست قبل از پیشروی به سمت نیاز بعدی، نیاز مربوطه را رفع کند. در پایینترین سطح، یعنی همان سطح پایه، افراد با نیازهای جسمی است که انگیزش پیدا می کنند، غذا، جا ،پناه و خوابیدن، سپس امنیت نیاز آنهاست.

امنیت یعنی عاری بودن از هرگونه خطر بعنوان مثال می توان آن را عضوی از خانواده بودن، داشتن درآمد در وضعیت و مکانی امن و ایمن زندگی کردن تعریف کرد. در جوامع غربی این بیشتر مربوط به امنیت روانی و فیزیکی است.

سومین آن از عشق و تعلق داشتن به فرد دیگر ، و نیازهای میان فردی است که از دوسطحی که در بالا توضیح داده شد، متفاوت بنظر می رسد.

چهارمین آن از عزت نفس می آید.

مایلو معتقد است پس از رفع این نیازها، نیاز پنجم بنام خودشکوفایی، خود رانشان می دهد.یعنی فردی بطور کامل بتواند از پتانسیل خود استفاده کند و هرآنچه قادر به انجام دادن است را انجام دهد. این آنقدر زیباست که تعاریف مختلفی از آن می شود، اما در واقع آنرا معنی و هدف بخشیدن به زندگی است.

ماسلو معتقد است که افراد خودشکوفا، منسجم تر، خوشحال تر، قانع تر، قادر به مسئولیت پذیری بیشتر، و حتی می توانند ارتباط بهتری با دیگران داشته باشند. خودشناسی و ارتباط با دیگران، همواره باهم رخ می دهند.

سقراط: خودت را بشناس

اصطلاح "خودت رابشناس "گفته می شود، ریشه در یونان باستان داشته و در پیشخوان معبد آپولو در دلفی، نقش بسته بوده است. فیلسوفان یونان باستان فهمیدند که شناخت خود، پیش نیازی حیاتی برای همه ی دانش هاست.سقراط به روی خودش متمرکز شد.چرا که اگر اول خودمان را نشناسیم.شناخت مسائل اطراف چندان حاصلی را در پی نخواهد داشت.

نباید شناخت خودمان را صرفاً بعنوان یک شانس رها کنیم. بلکه می بایست از آن بعنوان مسئولیتی برای شناختن خودمان از هر جنبه یاد کنیم. ما می توانیم آنچه از دیگران یاد گرفته ایم را به عنوان امتیازی در تجارب شخصی خودمان منعکس کنیم و برای خودمان این راز را که ما چه هستیم و که هستیم، برملا کنیم.

نکات پایانی:

تمامی این نکات مخصوص شرکت هایی هستند که خدمات خیلی خوبی را به مشتری هایشان ارائه می کنند.

شاید به این مسئله فکر می نمایید که هزینه جذب مشتری جدید، چندین برابر حفظ مشتری کنونی است. پس چرا برخی مشتری های کنونی را باید از دست داد؟

در پاسخ باید عرض نمایم که جذب، آموزش و وفادار نمودن کارکنان جدید نیز بسیار پر هزینه تر از حفظ کارکنان کنونی است.

آیا شاد نگه داشتن یک مشتری فرصت طلب به از دست دادن یک کارمند با تجربه و آموزش مجدد به کارمند جدید می ارزد؟

دقت نمایید که این مسئله در بازار b2b نیز صادق است هرچند که به علت حضور خرد جمعی سازمانی و نه فردی، به ندرت چنین اتفاقی رخ میدهد.