نوشته شده توسط : الهام جوادپور
  1. خریدار بدبین

این نوع خریدار نه تنها خلق و خویی شبیه به خریدار پرخاشگر دارد، بلکه با صراحت وبطور کامل ناباوری خود را نسبت به سخنان فروشنده ابراز می دارد، تنها واکنش مناسب شما اثبات بدبینی اوست. اگر بار دیگر گفته های شما را بی اساس پنداشت و دستاویزی غیر منطقی توسل جست، با همان شیوه با او رفتار کنید. برای فرونشاندن شعله های بدگمان در قلب و ذهن خریدار بدبین، می توان در قالب یک لطیفه، مضرات بدبینی را به او نشان داد.برای مثال بگویید: اگر شما در وسط صحرایی بی آب و علف از فرط تشنگی در حال مرگ باشید و من لیوانی آب خنک تقدیمتان کنم، آ یا به گمتن این که قصد مسموم کردن شما را دارم دست مرا رد خواهید کرد. ؛آنگاه پرسش های او پاسخ قانع کننده بدهید. به هر تقدیر به وی اجازه ندهید که در رفای ناباوری سیر کند، بلکه بکوشید تا به انحای مختلفاورا از ظلمت و بدگمانی بیرون آورید تا با رویت واقعیتها آماده معامله شود.

 



:: بازدید از این مطلب : 3
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : چهار شنبه 31 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور
  1. خریدار پرخاشگر

کنترل این نوع خریدار مستلزم مهارت فراوانی است، زیرا او با یافتن کوچکترین بهانه ای به بحث و جدل می پردازد . یک اصل اساسی در تجارت و بازرگانی می گوید: "همیشه حق با مشتری است، حتی اگر اشتباه کند. فراموش کنید هدف شما انجام معامله است و نه اثبات اشتباه مشتری". به هر حال پیروزی در مباحثه، به قیمت از دست دادن مشتری هرگز هدف فروشنده حرفه ای نیست.خریدار پرخاشگر خیلی مزاحم و دست و پاگیر است. او در برابر هر سخنی، به بحث و جدل می پردازد، در برابر هر عقیده ای سوالی مطرح می کند و صحت و سقم هر نکته را می آزماید. به هر تقدیر بکوشید اطلاعاتی را درباره او کسب کنید و در عین حال هرگز در بازی اش شرکت نکنید. سپس در نهایت شکیبایی و خویشتنداری، گفت و گو را تا حصول بک نتیجه قطعی ادامه دهید.



:: بازدید از این مطلب : 4
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : سه شنبه 30 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور
  1. خریدار پرحرف

هرگز مشتری پرچانه را مزاحم تلقی نکنید، چرا که نه تنها او مزاحم نیست بلکه با پرحرفی اطلاعات زیادی را درباره شخصیت خود در اختیار شما می گذارد و در نتیجه کار شما را در مرحله شناخت مشتری سهل و آسان می کند. فراموش نکنید که حتی نهنگ دریا با فوران آب از پشتش در برابر صیادان آسیب پذیر می شود.

شیوه برخورد: مادامی که گفت و گوی او به فروش کالا مربوط می شود، اجازه دهید به سخنانش ادامه دهد. برای برانگیختن او باید با گوش دادن به سخنانش، نیاز روانی اش را ارضا کنید. با وجود این هرگاه احساس کردید از موضوع منحرف شده است، قاطعانه و با ظرافت او را به اصل موضوع هدایت کنید.



:: بازدید از این مطلب : 33
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : یک شنبه 28 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور
  1. 2-خریدار خونسرد و آرام

در برابر این مشتریان، کالای خود را در کمال خونسردی و آرامش به نمایش گذارید و با اشاره به ویزگیهای ممتاز آن، او را آماده توافق کنید. در عین حال اگر با بی تفاوتی از سوی او روبرو شدید، بکوشید با ذکر عبارتی، رغبت وی را برانگیزد و او را در مقابل عمل انجام شده قرار دهید. برای مثال بگویید: از قرار معلوم با آنچه گفتم موافقید. پس من پنجاه کیلو x و سی کیلوy را برایتان بسته بندی می کنم. به این ترتیب، شما دست کم از نقطه نظر های او آگاه خواهید شد.



:: بازدید از این مطلب : 3
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : چهار شنبه 24 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور

شیوه برخورد با 7 نوع مشتری

  1. خریدار کم حرف

خریدار کم حرف ظاهری اندوهگین دارد و بطور معمول در برخورد با فروشنده تازه کار و بی تجربه دچار اضطراب می شود. او در تمام مدت عرضه ی کالا لب از سخن فرو می بندد.برای برانگیختن مشتری کم حرف به یکی از روشهای زیر متوسل شوید:

  • درکمال آرامش و متانت بکوشید تا علت سکوت او را دریابید. چه بسا او در برابر فروشنده توانا و کارکشته، سکوت را بهترین سلاح بداند. با طرح پرسشهایی، سکوت او را بشکنید. پاسخ به پرسشهای شما نکات ارزنده ای را در شیوه برانگیختن او در اختیار شما میگذارد. بعلاوه با طرح پرسشهای مکرر می توانید از نقطه نظرهای مشتری احتمالی خود بیشتر آگاه شوید.
  • سکوت را با سکوت پاسخ دهید، سی ثانیه سکوت، سکوتی پایدار به نظر میرسد و به احتمال زیاد او را به سخن گفتن وادار می کند.


:: بازدید از این مطلب : 12
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : سه شنبه 23 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور

یکی دیگر از «بهترین تصمیم های آقای  پاتریک مولام  » در خصوص استخدام ها بود. آقای  پاتریک مولام  یک مکان آموزشی سود آور و چندملیتی تاسیس کرد. زمانی که آقای  مولام  به آنجا رسید، این مکان بخاطر گذر سال ها بسیار تخریب شده بود و آن جا به یکی از بدترین سایت های کاری تبدیل شده بود. این موقعیت در شهر اصلی و پذیرای دانش آموزانی که برای مدارک واستاندارد مختلف دیگر آماده میشدند، بود

زمانی که آقای  مولام  به آنجا رفت،  عملکرد ضعیف کاملا آشکار بود: اکثر کارمندان و پرسنل خودشان را در جایگاه پرسنل ارتباط با مشتری نمی دیدند، بلکه خودشان را مسئولین تحصیلی می دانستند. با اینکه در سمت یک مسئول تحصیلی بودن، بسیار خوب است و مشکلی ندارد، اینکه هنگامی که بخواهیم آن ها را بجای اینکه در سمت ارتباط با مشتری بگذاریم، در سمت مدیریتی بگذاریم، کاملا اشتباه است. این موسسه  به افرادی احتیاج داشت که خدمات را با یک لبخند ارائه دهند.

در طول یکسال، مرکزی که آقای  پاتریک مولام  تاسیس کردبا توجه به معیارهای چندگانه عملکردی، دربین ۵٪ مراکز برتر قرار گرفت.

این ها تصمیماتی هستند که میتوانند جهش ایجاد کنند، این ها کارهایی است که نتیجه تصمیمات انسانی است. اگر درست تصمیم گیری کنید، همه چیز در مسیر درست پیش میرود و اگر اشتباه کنید، مسیر حرکتمان به سمت «پوچی» پیش می رود و البته این اتفاق در حساب بانکمان هم تکرار می شود



:: بازدید از این مطلب : 13
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : دو شنبه 22 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور

زمانی که آقای  پاتریک مولام، مدیرعامل هاروارد بیزینس، در سال ۲۰۱۰ بعد از خرید یک موسسه بواسطه سرمایه گذاران خارجی، در سمت مدیر عامل یک شرکت تولیدی قرار گرفت . هنگامی که مسئولیت رهبری را بر عهده گرفت، یکی از موسسین اصلی هنوز در این تجارت حضور داشت؛ یکی از افرادی که آقای  پاتریک مولام  شرکت و کارخانه را از آنها خریداری کرده بودند و یکی از موسسین بود  که سمت بسیار کلیدی را در آن سازمان بر عهده داشت. در واقع، این شخص اتاق کناری برنامه تولید برند جدید را اشغال کرده بود

این موسس مرد بزرگی بود. به شدت باهوش بود و به خوبی میدانست که چه کاری انجام میدهد؛ اگر یک سری مهارت ها را نداشت، نمیتوانست چنین کارخانه ای را بسازد. اما جای تعجب نیست که او نظرات زیادی درباره اینکه کارهای سازمان باید به چه صورتی انجام شده و پیش برده شود، داشت

در همان ابتدای کار، آقای  پاتریک مولام  به این مشکل پی برد. جدای اینکه وقتی فردی به ما می گوید که نباید یک سری موارد که خودتان برای آن برنامه ریزی کردید، انجام دهید خود مشکل ساز است، این مشکل وقتی دوچندان می شود که این فرد، شخصی باشد که سابقا صاحب شرکت بوده و مردان و زنانی که در آنجا کار میکنند را استخدام کرده است. به سرعت، مشکلاتی نظیر ناسازگاری پیام ها، اولویت ها و سهم اطلاعات (یا فقدان آن) بروزمی کند. اکنون زمان آن بود که این موسس از آنجا برود. در طول یک دوره شش ماهه، آقای  پاتریک مولام  به اتفاق ایشان  روی یک خروج «نرم» کار کردند که با توجه به آن در هر ماه زمانی که ایشان در دفتر کار میکرد کمتر می شد.

زمان خروجش از شرکت، همه چیز شروع به کلیک خوردن کرد. برای مثال، ایشان نظرش این بود که هر فردی را که استخدام می شود باید پانزده سال سابقه کار در یک کارخانه تولیدی شبیه به کارخانه داشته باشد. مشکل اینجا بود که این کارخانه یک تجارت بسیار تخصصی با یک محصول خاص بود. و در مرکز ماساچوست قرار داشت. پس این امکان وجود نداشت که استعدادهای بزرگ را از کلانشهرهایی که مسیر رفت و آمد آنها بسیار دور بود، استخدام کنند. 

ایشان همچنین با زیرکی با کسانی که مدرک دانشگاهی داشتند، دشمنی می کرد. زیرا خودش مدرکی نداشت، پس چه نیازی بود که مهندسین مدرک داشته باشند؟ تقرینا تنها کسانی  که با معیارهای او مطابقت داشتند در کارخانه استخدام شده بودند! با رفتن ایشان ، آقای  پاتریک مولام  راحت تر می توانست مدیران را با یک فلسفه استخدامی جدید، استخدام کند و در مدت کوتاهی پرسنل بسیار خوبی که بسیار به بالا رفتن ضریب استعدادی سازمان کمک کردند، استخدام کردند. اعضا جدید ، زمانی که بر روی مزیت مهندسی و نه کارمزدی تمرکز کردند، به راحتی با دیدگاه ها و تصمیماتی که برای کارخانه گرفته بودند خودشان را وفق دادند

 



:: بازدید از این مطلب : 8
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : یک شنبه 21 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور

این چنین تصمیم های تجاری، ما را در جایگاه اول قرار میدهد

بهترین تصمیم های تجاری آنهایی نیستند که برمبنای استراتژی، فروش یا بازاریابی گرفته می شوند. یا حداقل به صورت مستقیم به این موارد مربوط نمی شوند. این تصمیم ها همیشه آنهایی هستند که افراد میگیرند. اینکه چه کسانی را استخدام می کنیم، چگونه آن ها را مدیریت میکنیم و البته این که چه کسی را اخراج می کنیم نسبت به مواردی که ما معمولا فکر می کنیم موفقیت از آنها ناشی می شوند، تاثیر بسیار بزرگتری بر روی نتایج می گذارند.

این مورد برای همه ما بدیهی است؛ اینکه تصمیمات از آسمان ها نازل نمی شوند که بعد از آن مدیرانی که در اتاق های کنفرانس نشسته اند در همان ابتدا آنها را لحاظ کرده و به آن عمل کنند. تعجبی ندارد اگر فراموش کنیم که افراد تصمیم گیرنده هستند. سرفصل هیچ یک از بخش های تجاری روزنامه ها بدین گونه نوشته نمی شوند: که  با استخدام خوب آقای .. در شرکت.. باعث   بالا رفتن قیمت کالا شده است . بجای آن موفقیت آقای ...  به چیزهایی نظیر تصمیم گیری برای محصول نسبت داده میشود:  و مثلا انتشار  محصول  جدید باعث افزایش فروش در فلان کارخانه  شده است

بهترین تصمیم های تجاری ما همیشه حول مردم بوده است. در واقع در تصمیم هایمان  دو مورد را مدنظر داشتم. یکی مربوط به استخدام ها می شود؛ و دیگری مربوط به خاتمه ها. بگذارید با مورد آخر شروع کنیم



:: بازدید از این مطلب : 7
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : چهار شنبه 17 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور

سرمایه در گردش از مهمترین بخش های مدیریت در سازمان بوده و عهده دار مدیریت دارایی های جاری در فعالیت های روزانه است. باید از طریق برنامه ریزی میان مدت امکان ایجاد تعادل، در مقابل تغییرات عوامل محیطی را پیش بینی کند و بر وجوه نقد، اوراق بهادار، حساب های دریافتنی و موجودی کالا تاکید دارد.  سرمایه در گردش خالص از تفاوت بین دارایی های جاری و بدهی های جاری  حاصل می شود و به عنوان یک شاخص مناسب جهت بررسی و سنجش توانایی نقدینگی شرکت،در مقابل بازپرداخت بدهی های جاری مورد استفاده قرار می گیرد.

دارایی جاری، دارایی هایی هستند که در طول یک دوره مالی قابل تبدیل به وجه نقد باشند.اصولاَ وجه نقد برای خرید مواد اولیه ،پرداخت به کارگران و دیگر هزینه های تولید بکار گرفته می شود.

سرمایه در گردش از دو بخش متمایز تشکیل می شود

  • سرمایه در گردش ثابت : شامل وجوه نقد،حساب های دریافتنی و موجودی کالا
  • سرمایه در گردش متغیر : عبارت است از دارایی های اضافی که در زمان های خاص در طول سال مورد نیاز هستند ،مثلاَ نگهداری موجودی کالای مازاد که برای حمایت و پشتیبانی در دوران رونق بازار باید نگهداری شود.


:: بازدید از این مطلب : 2
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : چهار شنبه 10 خرداد 1396 | نظرات ()
نوشته شده توسط : الهام جوادپور

 

سازمانهای  غیر انتفاعی

در سازمانهای غیر انتفاعی نقش مدیر یا ناظر از بسیاری از جنبه ها، شبیه به همان چیزی است که در بالا تشریح شد. دو چالش بیشتر در سازمان غیر انتفاعی وجود دارد. یکی از آنها این است که آنها با افراد داوطلب برای همکاری با شرکت آنها سروکار دارد. این مسئله عموما در سازمان های انتفاعی رخ نمی دهد و نیازمند مهارت های مدیریتی برای بهره وری و شناسایی زمان، انرژی و انجام وظایفی است که داوطلبان برای سازمان انجام می دهند. دومین چالش این است که سرمایه گذاری در یک سازمان غیر انتفاعی از یک منبع خیلی متفاوت نسبت به سازمان های انتفاعی می آید. یک شرکت انتفاعی، درآمدش از فروش محصول یا خدمات می آید. اما در دنیای غیر انتفاعی درآمد به عنوان نتیجه ی افزایش بودجه می باشد و یا به عنوان نتیجه ی منبع حکومتی یا سایر گروه های سرمایه گذاری است.  ایجاد درآمد بدین شکل، نیازمند مهارت های منحصر به فرد است تا رویداد ها را برای جذب پول سازماندهی کرده یا همچنین نیازمند استعداد و زمانی است که با حکومت یا گروه های سرمایه گذاری و همچنین با پیشنهادهایی مبنی بر افزایش سرمایه گذاری های در حال جریان یا سرمایه گذاری های پروژه، متناسب باشد.

 



:: بازدید از این مطلب : 5
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
تاریخ انتشار : سه شنبه 9 خرداد 1396 | نظرات ()

صفحه قبل 1 2 3 4 5 ... 14 صفحه بعد