- با مشتری خود صمیمی باشیم.

وقتی تعریف خود را از فروش تغیر دهیم متوجه  می شویم که فروش کمک به دیگران است . زمان آن رسیده که روش خود را تغییر دهیم، حالا که مشتریان خود را به دید طعمه نگاه نمی کنیم بهتر است با آنها دوست شویم و قلب آنها را تصاحب کنیم بهتر است از نقطه نظر مشتری به فروش نگاه کنیم و با او همراه شویم.

7 استراتژی مهم در فروش از نگاه یک  کارشناس حرفه ای

1-مشتری را از دست ندهیم

بعد از اینکه کار خود رادر مشاور املاک شروع کردم  همیشه از افرادی که تجربه زیادتری داشتند صحبت می کردم یکی از انها فردی بود که تاثیر خیلی زیادی در من گذشت این فرد در پیدا کردن مشتری , متقاعد کردن و قرارداد بستن مهارت زیادتری داشت. یکروز که با این شخص نهار میخوردم از کارم گله کردم و گفتم نمی دانم چرا کارها خیلی خوب پیش نمی رود ، او گفت بهتر است  لیست مشتری را ببینم، من لیست مشتری ها را به او نشان دادم. یک لیست از نام و تلفن و آدرس که بالای لیست نوشته بود

"لیست هدف". آینده کاری من به این فایل بستگی داشت ، لیست را نگاه کرد و گفت اگر من چنین لیستی داشتم و تو اسم خودت را در لیست می دیدی چه حسی پیدا می کردی. هیچکس دوست ندارد هدف بعدی تو باشد. وقتی اینطور فکر میکنیم که مردم هدف بعدی ما هستند و ما باید آنها را نشانه بگیریم، رفتار ما  نیز این چنین خواهد بود. او لیست را از من گرفت و بالای آن نوشت : خانواده هایی که من میخواهم به انها کمک کنم. او گفت با این تعبیر، طرز فکر خودت هم تغییر خواهد کرد.

از آن به بعد، قبل ازینکه تلفن را بردارم راجع به خانواده هایی که می خواستم به آنها زنگ بزنم فکر می کردم و به این فکر میکردم که چه کاری می توانم برای آنها انجام دهم آیا تعداد بچه های آنها زیاد است و خانه بزرگتری لازم دارند یا می خواهند خانه را به مرکز شهر یا دبستان نزدیکتر باشد. از همه اینها گذشته من دیگر از کارم هم لذت می بردم چون میدانستم که علاوه بر کار، به مردم نیز خدمت می کنم. دوستم متوجه شده بود که مردم به رفتار شخص پاسخ می دهند به جای فکر به فروش به این فکر کنیم که با ارائه محصول چطور می توانیم به مردم کمک کنیم.

ادامه دارد...

سطوح استرس

 همه ی استرس ها به یک شکل ایجاد می شوند و می توانند ملایم یا موقتی یا در عین حال شدید و مکرر باشد. سه سطح متفاوت از استرس داریم که هر کدام از این ها نشانه های خاص خود را دارند. استرس ها سه شکل اند:

1-استرس شدید

آیا تاکنون تجربه کرده اید که خوابتان ببرد و به یک باره از خواب بپرید؟ یا اصلا آیا تا کنون تصادفی با  کامیون داشته اید؟ این چنین لحظاتی که شما استرسی ناگهانی و قوی احساس می کنید، مثال هایی از استرس شدید می باشند. خوشبختانه، از این رخدادها را می توان به سادگی پیشگیری کرد. علائم استرس شدید عبارت اند از:

• · پرش های کوتاه در ضربان قلب
• · افزایش فشار خون
• · احتمالا سردرد شدید به متعاقب آن
• · احساسات قوی آنی از جمله عصبانیت یا ترس
• · بهبود شرایط سریع صورت می گیرد و فعالیت های معمول، از نو ادامه می یابد.

2- استرس شدیدِعارضی

 در این وضعیت، به نظر با استرس هایی مواجه هستیم که در طول زمان، مکرر اتفاق می افتد و ما نیز در دردسر و وضعیت مشکلی گیر می افتیم. احساسات مان سریعا به پا خواسته و ما نیز به نظر اعصاب ضعیفی داریم. استرس شدید عارضی، زمانی اتفاق می افتد که در یک بازه ی زمانی کوتاه، با حوادث بدی چون از دست دادن شغل، خانه یا سلامت تان در یک ماه، اتفاق می افتد. بله این وضعیت ممکن است موقتی باشد، اما قبل از اینکه رفع شود، عوارض مکرر استرس شدید را ایجاد می کنند.

این نوع استرس همچنین، زمانی که احساسات بیان نشده ای داریم یا در مورد چیزی که فکر می کنیم باید بیان کنیم، صحبتی نمی کنیم، می تواند روی دهد. وقتی برای ترفیع یافتن از روی شما عبور کنند و حق شما خورده شود، هر بار که شما آن فرد که اینگونه ترفیع یافته را می بینید، ممکن است احساس عصبانیت شدیدی به شما دست دهد و احساس می کنید ارزش پایینی برای شما محسوب شده است. یا حتی گاه می خواهید رفتار بد فرد را به وی گوش زد کنیم، اما هر بار از این کار سرباز می زنیم چون با وی راحت نیستیم و در این کار تاخیر می اندازیم، باعث می شود هنگام صحبت کردن با وی استرش شدیدی را احساس کنیم و چیزی نگوییم. یک بار آنچه را که شما را آزار می دهد، مستقیما بگویید تا استرس شدید عارضی از بین رود، اما اگر این کار را انجام ندهید، می تواند به استرس مضمن گسترش پیدا کند. برخی از نشانه های مربوط به استرس شدید عارضی

عبارت اند از :

• · خستگی
• · سوء هاضمه
• · سردرد های مکرر
• · فراموشی یا دیگر مزاحمت ها در حین خواب

اثراتاسترس

.

در اکثر کشور های دنیا استرس مساله ی حائز اهمیتی برای کسب و کار محسوب می شود. افراد خیلی کمی در محل کار خود متاثر از استرس نمی باشند. برخی از حقایق پیرامون تاثیرات استرس در نیروی کار عبارت اند از:

• مطالعه نشان داد که یک چهارم افرادی که مورد مصاحبه قرار می گیرند، شغل را به عنوان پر استرس ترین مساله ی زندگی خود می دانند.
• تخمین زده می شود که 50 درصدِ غیبت در محل کار ناشی از استرس باشد
• · تخمین زده می شود که 10 درصد حملات قلبی در اجتماع ناشی از استرس باشد
• · سازمان بهداشت جهانی اینگونه پیش بینی می کند که تا سال 1010 شرایط سلامت مبتنی بر

استرس، مسئول نیمی از مسائل پزشکی جهان باشد.

 اگر خارج از محل کار خود بسیار استرس دارید  این استرس در محل کار  خود را بیشتر نشان می دهد برای مثال ، این اغلب منجر به:

 · رنگ پریدگی

• · عملکرد شغلی تحلیل یافته
• رضایت شغلی کم تر
• کشمکش های بیشتر

می شود، که در نتیجه، استرس بیشتر ایجاد می کنند.

در بسیاری از شرایط کارمندان اینگونه فکر می کنند که نیازی نیست استرس یا عوامل استرس زای خود را گزارش دهند، چون معتقدند کمکی به شرایط نمی کند و هیچ گونه توجهی از سوی کارفرما به این مساله نمی شود، و همین باعث افزایش آن می شود. حقیقت اینجاست که کارفرما می بایست همواره در حال بررسی به دنبال راهی برای کاهش استرس در کارمندان خود باشد

درآینده، بررسی بیشتری می کنیم تا ببینیم یک کارفرما چه کار می تواند کند تا استرس را برای کارمندان خود کاهش دهد.

ریشه های فردی استرس

همانگونه که قبلا ذکر کردیم، همچنین، ریشه های فردی استرس می تواند از زندگی عمومی ما نیز

خود را بروز دهد. برای مثال به هنگامی که موارد زیر را تجربه کرده اید دقت کنید:

• ماشین شما خراب می شود
• دزدی برای سرقت به خانه ی شما آمده است
• آتش یا هرچیز دیگری به خانه ی شما آسیب رسانده است
• پسرتان در مدرسه با دردسر هایی مواجه است

 · فرد مورد علاقه ی شما بیمار یا مصدوم شود

• · از دست دادن دوستان و عزیزان خود
• طلاق
• نقل مکان

 این ها صرفا نمونه هایی نیز می شوند عملا هیچوقت نمی توان راهی برای پایان بخشیدن به بروز استرس در  زندگی پیدا کرد. در مطالب بعدی عنوان خواهیم کرد که چرا باید هم در محل کار و هم در خارج از محل کار خود به دنبال مدیریت استرس باشیم.

انواع استرس سازمانی

آنچه قبلاتوضیح داده شد  حول محورِ استرس های سازمانی می چرخند. برای مثال زمانی که ترفیع شما باعث کسب قدرت در محیط کاری می شود، به نوعی نیاز به خودشکوفایی شما را مورد تهدید قرار می دهد، که شما می توانید این مسئله را نوعی استرس زای سازمانی بدانید چون از تغییراتِ سازمانی می آید، که شما در آن سازمان در حال کار کردن هستید.

دیگر زمان هایی که می توان شاهد بروز استرس در محل کار بود عبارت از:

• شرکت در حال ادغام شدن یا جدا شدن است.
• از این به بعد از شما می خواهند کارتان را به شکل دیگری انجام دهید
• ساختار سازمان تا حدی تغییر می کند که شما احساس می کنید دیگر حرفی ندارید
• سازمان نقطه ی تمرکز، ماموریت یا ارزش های خود را تغییر می دهد
• شرکت در حال تغییر برند خود است.

 · تغییری منحصر به فرد به روی طرح های منافعی یا غرامتی، در حال روی دادن است.

• شما را در سمت ناظر جدیدی قرار داده اند و شما با وظایف خود ناآشنا هستید.
• سر ناسازگاری داشتن با همکار، مدیر یا زیر دست خود.

سطح پنجم خودشکوفایی

یعنی شکوفا کردن تمامی استعدادهای پنهان آدمی؛ حال این استعدادها هر چه می خواهد باشد.این سطح از نیاز ها به .» آنچه انسان می تواند باشد، باید بشود « : همان طور که مزلو بیان می دارد معنای برآوردن تمام قابلیت های یک فرد هرچه می خواهد باشد. برای مثال ممکن است درآن واحد فردی بخواهد والدین خوبی برای فرزند خود باشد در حالی که دیگری می خواهد، تبدیلبه یک قهرمان شود، یا دیگری می خواهد هنرمندی منحصر به فرد شود.

سطح چهارم نیاز به احترام

در این سطح از نیاز ها، بازهم نوعی نیاز به اجتماع احساس می شود اما این بار به جای اینکه به بخشی از جامعه بودن اشاره شود، نیاز به احترام به این نیاز اشاره دارد که عقیده ی فرد پیرامون دیدگاه افراد به وی چگونه است. همه ما دارای نوعی تصویر شخصی هستیم، آن هم اینکه در نظر دیگران ما چگونه به نظر می رسیم. این احترام قبل از هر چیز نسبت به خود است و سپس قدر و منزلتی که توسط دیگران برای فرد حاصل می شود. اگر آدمیان نتوانند نیاز خود به احترام را از طریق رفتار سازنده برآورند، دراین حالت ممکن است فرد برای ارضای نیاز جلب توجه و مطرح شدن، به رفتار خرابکارانه یا نسنجیده متوسل شود.

افراد اغلب سعی می کنند این نیاز را بوسیله ی مواردی چون آن چه در زیر می آید، برآورده کنند:

• · وضعیت مناسب و دست یابی به چیزی در محل کار
• · گردآوری ثروت
• · جمع آوری نشانه های شان و اعتبار )ماشین، خونه، و...
• · شناخته شده بودن
• · موقعیتی برای هدایت دیگران برعهده گرفتن
• · ارتباط با افرادی که به عبارتی شان و منزلتِ دیگر افراد محسوب می شود
• · موفقیت های فردی در بخش هایی از جمله آموزش، مهارت ها و سرگرمی ها

همچنین گاه ما در موقعیتی قرار می گیریم که سطح خاصی از دست یابی محسوب می شود، یعنی مدیر، معاون، کارگردان، رئیس، و... که هر کدام از آنها می تواند نوعی افتخار و وضعیتی ایده آل باشد که دیگران هنگامی که نیاز به توصیه و یا کمک دارند به ما مراجعه می کنند، یا حتی این وضعیت می تواند به سادگی، خود سطحی از محبوبیت و شهرت، موفقیت یا دیگر دست یابی هاباشد که برای شما عزت نفس محسوب می شود. برآورده نشدن این نیاز ها، باعث می شود فرد استرس زاهایی از جمله عزت نفس پایین یا ناکارآمدی را به همراه آورد.

سطح سوم نیازهای اجتماعی –

حساس تعلق و محبت؛ انسان موجودی اجتماعی است و هنگامی که نیازهای اجتماعی اوج می گیرد، آدمی برای روابط معنی دار با دیگران، سخت می کوشد. این نیاز حول تعاملات اجتماعی ما و نیاز ما برای تعلق داشتن می چرخد. این نیاز ها احساسات محور هستند و با دوست داشته شدن، مورد توجه واقع شدن و مورد قبول دیگران واقع شدن، برآورده می شوند.

در صورت برآورده نشدن این نیاز ها، فرد بیشتر در معرض استرس، ناشی گری های اجتماعی یا اضطراب یا تنهایی قرار می گیرد. در موارد بسیار خاص و در شدت فشار، برخی افراد برای برآورده کردن این نیاز سایر نیاز های خود را سرکوب کرده اند.

افراد اغلب این نیاز ها را با برآورده کردنِ نیازهایی ازجمله نیاز های زیر برآورده می کنند:

• · خانواده
• · دوستان
• · روابط فردی صمیمی
• · باشگاه ها و سازمان های اجتماعی
• · تیم های ورزشی
• فرهنگ های اداری
• · گروه های مذهبی
• · سازمان های حرفه ای

. نیاز های امنیتی

نیاز به رهایی از وحشت، تأمین جانی و عدم محرومیت از نیازهای اساسی است؛ به عبارت دیگر نیاز به حفاظت

از خود در زمان حال و آینده را شامل می شود. ایمنی در برابر شکست های مالی و مورد بی عدالتی قرار نگرفتن

هم از جمله استرس های ناشی از این نیاز است. مثالهای دیگر در این زمینه عبارت اند از:

نیاز به رهایی از وحشت، تأمین جانی و عدم محرومیت از نیازهای اساسی است؛ به عبارت دیگر نیاز به حفاظت

از خود در زمان حال و آینده را شامل می شود. ایمنی در برابر شکست های مالی و مورد بی عدالتی قرار نگرفتن

هم از جمله استرس های ناشی از این نیاز است. مثالهای دیگر در این زمینه عبارت اند از:

• · ایمنی شغلی
• · جلوگیری از قدرت یک طرفه

نیازهای فیزیولوژیکی(نیازهای جسمانی)

نیازهای زیستی در اوج سلسله مراتب قرار دارند و تا زمانیکه قدری ارضا گردند، بیشترین تأثیر را بررفتار فرد دارند.

تا زمانی که نیازهای اساسی برای فعالیت های بدن به حد کافی ارضاء نشده اند، عمده فعالیت های شخص احتمالاً در این سطح بوده و بقیه نیازها انگیزش کمی ایجاد خواهد کرد. این نیاز ها که همواره به خاطر آنها استرس زیادی را داریم عبارت اند از:

• · هوا
• · جانپناه
• · آب
• · پوشاک
• · فعالیت های جنسی